车险价格战年底又升温

“唉！自己卖保险就要多打折扣，委托给中介销售就要抬高代理费，忙来忙去，到头来自己的绩效奖金所剩无几。”昨天，青岛一家财险公司车险工作人员袁强郁闷地对记者说。记者采访发现，像袁强一样的保险公司员工并不少，他们由于今年前三季度未完成公司内部考核，随着年底全年业绩考核到来，他们只有使出“杀手锏”，通过抬高代理费率和优惠折扣的“价格战”争夺更多客户资源。不过也有专业人士表示，这种情况每年年底都存在，随着市场竞争越来越充分，各家公司对业务质量的考核越来越重视，而对业务数量看得越来越淡。
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招数一：抬高代理费拉拢更多客户

据了解，随着车险市场竞争加剧，车险业务也越来越不好做，尤其是今年以来，受市场竞争、排名压力、渠道等因素影响，愈演愈烈的车险价格战已经让不少保险公司颇感头大。根据保监会最新数据显示，前三季度我国财产险保费收入3992亿元，同比增长14.87%，较2011年同期17.60%的增速有所下降。但在2010年前9月，财险同比增速高达32.27%。

由于前三季度落后，为增加年底冲量，各家财产险公司也会通过价格杠杆一决高下。袁强介绍说，目前个别财险公司给中介公司的代理费已超出25%，而一些小公司、新成立公司的代理费甚至已突破30%。“正常的渠道费用是15%左右，青岛地区的代理费很少有超过30%的，但超过20%已很普遍。”袁强说，临近年末，他所在公司将代理费提高到24%，就是为了让中介公司多给拉客户，而记者通过调查发现袁强所说属实。“给中介公司的手续费一般比普通保险业务员高两个点，如果给业务员22%，那么中介公司就是24%。”

记者采访了解到，保险经营中原本一笔保单的合理代理费用是15%，如保监会规定，拥有电话直销车险牌照的公司在个人用车且购买商业险的情况下，其报价可以在国家最低7折限制下再下浮15%。“如果能将代理费用控制在15%，基本上就能将附加费用率控制在30%左右，这时保险公司就能够获取利润，但如果代理费用涨到25%，这多出的10%的经营成本就完全挤占了原有的利润空间。”袁强介绍说，保险公司调整手续费也是灵活的，完全根据公司的业务需求来定，业绩不好就会抬高代理费，有时候一个月会调整两次。

招数二：提高折扣优惠吸引客户

目前，商业车险的费率最低可以打7折，如果保险期内出险超过一定的数量，则在交纳下年保险时享受不到折扣。不过，记者采访时发现，临近年底，不少车险业务员为完成年底业务指标，也会通融财险公司给车主更加优惠的价格。

一家保险公司车险业务员姜军介绍说，新车加入他们公司的商业车险业务，在不出险的前提下，一般来说首年优惠10%，次年优惠20%。另外一家财险公司车险负责人则提到，他们公司就商业车险来说，出险在两次以内的老客户，次年还可以享受7折优惠，出险三次的车主次年折扣优惠就会减少。“目前公司对出险次数有限定，对理赔的额度也有，如果客户出险两次，但理赔的额度超过1万元，那第二年保费折扣也会减少。”这名负责人说。

不过，这名负责人也提到，临近年底冲击业绩量，保险公司会在折扣上放低要求。“如果客户出险超过两次，但如果理赔额度比较小，我们也会给予其次年保费7折优惠，这主要局限在年底下冲击业务量的非常时期。”

电商车险竞争白热化

自行控制渠道、节约手续费的电销模式，正成为国内越来越多财险公司的争夺热点。截至目前，国内获准经营电话车险的公司数量已增至19家，平安、人保、太保、天平等众多财险公司发力电话车险，市场竞争变得日趋白热化。记者采访发现，获准经营电话营销车险的保险公司在青岛也加大电话营销力度，除了降低保险费用外，还开展不少优惠赠送活动吸引客户。例如，如果客户选择平安车险电话营销，商业险费用会节省15%，同时在网上支付商业险保费满1500元，送行车记录仪；而太平洋电话车险也会享受相应优惠，同时还赠送救生锤等应急物品。

费率市场化将加剧车险竞争

渐行渐近的车险费率市场化改革也加剧了财险经营者对车险价格战的担忧。记者从知情人士处获悉，最近保监会还在就商业车险费率改革的实施细则向业内征求意见，最早有望于年底启动。此外，根据2012年上半年保险监管工作会议，保监会上半年已基本完成36个省区市商业车险示范条款纯风险损失测算工作。

据介绍，今年3月8日，保监会发布的《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》称，将在保证保费充足的前提下，对商业车险费率采取“限高不限低”的监管思路，并规定保险公司拟订商业车险费率，原则上预定附加费用率不得超过35%。

“随着市场竞争规范化发展，各家保险公司也更加重视员工业务质量，而不仅仅局限在业务数量上。”太平洋保险青岛分公司车险工作人员曲滨如是说。

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