四年磨一变：电话车险2009全面开花

截至2009年3月底，全国私人机动车保有量已达1.32亿辆。从单车2000左右到几千元不等的保费来看，车险市场容量很可能稳定在2000亿以上。
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而对于如何切割这块巨大的蛋糕，“佣金＋降价”套路已经走到了悬崖边上，大家不约而同地举起了“电话车险”这把快刀。平安保险率先出招，早在2007年就开始全线介入已然切下30多亿。

在平安试水取得巨大成功以后，人保与太保两大品牌也开始按耐不住。2009年电话车险开始全面开花。3月26日，人保在北京设立电销集中运营场所；4月2日，太保在深圳设立电销集中运营场所。

市场是不是够大：平安试水多方跟进

保险一直是个格局稳定的行业，尤其车险市场更是长期保持着“投保找代理，理赔看公司”的传统习惯——4S店、保险中介等代理渠道一直是车主购买车险的绝对主流渠道。然而随着电话车险的介入与成熟，这一格局正在进行着一场前所未有的变革——渠道在慢慢消退，而渠道的佣金开始转化为保险公司让利车主下调价格的砝码。

正如几年前麦肯锡的预测：“在今后的5年内，国内的车险行业将开始从以价格竞争为主题的“圈地”式竞争，逐步转向差异化竞争。竞争环境和消费者预期的改变，将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。”

如今，电话车险实现了差异化的“运营模式”转型。直销带来的是剔除了中介代理的佣金。在此基础上，保监会明确规定，拥有电话直销车险牌照的公司，其报价可以在国家最低限制下，再降不少。那些中档以下车主，他们对价格敏感，电话车险则细分了这块市场。

目前，平安电话车险占据了国内电话车险的绝大部分市场份额，可以说是当前的电销寡头。但卢跃认为这都是一步一步扎实走过来的。

2005年，平安首次尝试电话直销时只有2.5亿的营业额。在2007年国家正式颁布电销资质的时候，平安拿到了第一张牌照，由于比传统车险多了15％的价格空间，当年平安电销的营业额一跃达到了6.9亿元，2008年则猛增到16.4以元。不到两年的时间，平安就开发了30多亿的市场。

平安电话车险2005年－2009年保费走势

发展时间 05年 06年 07年 08年 09年目标

电销总保额 2.5亿 3.4亿 6.9亿 16.4亿 32亿

而即便这样，一样拿到电销牌照的同行们也都没有下定决心走电销，大多数保险公司还是持照观望。从2005到2008年，虽然有一些小的保险公司也开始试水电销，但从整体的市场份额上看，平安一直在千里走单骑。直到今年的3、4月份，人保和太保才开始有了大的动作，设立全国电销运营中心。

进入有没有门槛：不断创新是关键

车险便宜了，高中低端车主也开始在车险市场逐渐分流。

“我要买车险了，请问哪里最便宜？”近来，网络求助车险信息的车主越来越多地开始关注价格。平安电话车险呼入中心的一位座席经理介绍说：“我们电销呼入和投保的客户，绝大多数都是冲着价格的优惠来的。大多是上班族，他们大都是中档以下价位的车，开车的理念也是以代步、经济实用，因此对车险的价格也比较敏感。”

一位生活在上海的白领也表示生活压力大，处处都要省：“车辆的开销占了我们家支出的很大一块，车要开、更要省，从各个方面都要精打细算。”

电话车险的成本压缩只是“从代理转向直销”那么简单吗？同样是电话车险，竞争中又该如何力压群雄揽客入门呢？车主同样担心，价格降了服务会不会也跟着打折呢？

面对这么多问题，已经操刀电销市场多年的平安保险新渠道事业部总经理卢跃坦言：“电话车险虽然模式简单，价格便宜、投保方便，但其实还是有很高的门槛。”

对于未来电话车险领域的竞争卢跃表示：“平安起步很早，经过几年的发展与摸索已经积累了很多优势。对传统渠道的优势主要体现在价格便宜和投保方便；而对众多竞争对手的全面介入，平安的优势则体现在增值服务和可靠的运营保障。”

据了解，2008年底，平安就已经完全将电话车险完全独立出来运营，并向全国增派了专业的电销服务新军。因为有了完善的运营体系，平安成为全国唯一一家真正完全实现全国通赔的车险运营商。

“平安的服务还是满到位，很细致的。我最近开通的驾照到期提醒就是其他保险公司没有的。”采访中一位车主告诉我们，“出险的时候，如果证件过期是不能得到正常理赔的，这恰恰是很多车主容易忽视的问题，保险公司能够提前发短信通知就避免了出险遭遇拒赔的尴尬。”

另外，平安已经以上海为试点开始了免费代步车服务的运行。

在谈到增值服务时，卢跃表示：“在已经拿到15％的价格优惠后，创造性地为车主提供更多的、他们实际需要的增值服务，将是平安电话车险的一大竞争优势。我们起步早，运营体系健全，市场份额又占到了一半以上，因此我们有更好的基础、更多的精力和财力投入到提升服务水平上。”

无论是人保太保的强势介入，还是平安的长驱直入。总体来看，市场和车主已经为电话车险敞开了大门。车主对价格的敏感是诱因，而运营经验与服务实力的差异则是门槛。

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